摘要：制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級與市場競爭加劇背景下，國內(nèi)機(jī)械制造企業(yè)深陷產(chǎn)品同質(zhì)化泥潭，核心根源為定位模糊引發(fā)的戰(zhàn)略迷失，行業(yè)存在高端替代迫切與低端產(chǎn)能過剩的結(jié)構(gòu)性矛盾。深耕工業(yè)領(lǐng)域營銷戰(zhàn)略咨詢33年的奇正沐古，基于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)構(gòu)建“賽道錨定-優(yōu)勢提煉-客戶深耕”分層破局策略。本文結(jié)合最新政策與行業(yè)現(xiàn)狀，從奇正沐古視角剖析問題根源，拆解策略要點(diǎn)，為企業(yè)突破困境、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供可落地指引。

政策錨定轉(zhuǎn)型升級，機(jī)械制造行業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略重構(gòu)期

國家層面密集出臺政策為機(jī)械制造行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展劃定方向，推動行業(yè)從“規(guī)模擴(kuò)張”向“質(zhì)量提升”轉(zhuǎn)型。

2025年印發(fā)的《中國制造2025》升級實(shí)施指南中，明確將高端裝備制造、智能裝備研發(fā)、綠色制造等領(lǐng)域作為發(fā)展重點(diǎn)，鼓勵(lì)企業(yè)聚焦細(xì)分賽道做精做強(qiáng)；

同年，工業(yè)和信息化部發(fā)布的《關(guān)于推動機(jī)械工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》提出，加快淘汰落后產(chǎn)能，支持企業(yè)開展技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品升級，強(qiáng)化品牌建設(shè)與精準(zhǔn)定位，提升核心競爭力。

政策引導(dǎo)與市場變革形成疊加效應(yīng)，機(jī)械制造行業(yè)呈現(xiàn)鮮明的結(jié)構(gòu)性特征：一方面，高端裝備市場需求旺盛，新能源裝備、智能加工裝備、精密儀器等細(xì)分領(lǐng)域增速超18%，進(jìn)口替代空間廣闊；

另一方面，低端通用機(jī)械領(lǐng)域產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，企業(yè)為搶占市場份額紛紛降價(jià)競爭，同質(zhì)化現(xiàn)象愈演愈烈。

數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年國內(nèi)機(jī)械制造行業(yè)中小企業(yè)虧損面達(dá)32%，其中超70%的虧損企業(yè)存在明顯的定位模糊問題。

與此同時(shí)，國際巨頭加速本土化布局，進(jìn)一步擠壓國內(nèi)企業(yè)的市場空間，倒逼機(jī)械制造企業(yè)必須通過精準(zhǔn)定位突破戰(zhàn)略迷失困境。

奇正沐古深度診斷：定位模糊的三大核心表現(xiàn)與戰(zhàn)略迷失根源

機(jī)械制造企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化并非單純的技術(shù)或產(chǎn)品問題，其本質(zhì)是戰(zhàn)略層面的定位模糊，即企業(yè)未能清晰界定“服務(wù)誰、提供什么價(jià)值、憑什么競爭”的核心戰(zhàn)略問題。

知名品牌營銷戰(zhàn)略咨詢公司奇正沐古，對這個(gè)問題做出了專業(yè)回答。

奇正沐古由“中國首屆十大策劃人”孔繁任先生于1992年創(chuàng)辦，深耕營銷戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域33年，打破傳統(tǒng)咨詢機(jī)構(gòu)“重快消、輕工業(yè)”的局限。

在機(jī)械制造、工業(yè)裝備等B2B領(lǐng)域積累了深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)為超300家企業(yè)提供全案戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，成功助力多家企業(yè)突破同質(zhì)化困境，此外還曾獲得“中國策劃業(yè)杰出功勛獎(jiǎng)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

基于海量實(shí)戰(zhàn)案例，奇正沐古精準(zhǔn)拆解出定位模糊的三大核心表現(xiàn)，并深挖其背后的戰(zhàn)略迷失根源：

表現(xiàn)一：賽道選擇盲目，細(xì)分領(lǐng)域布局分散。

多數(shù)機(jī)械制造企業(yè)缺乏對行業(yè)趨勢與自身資源的系統(tǒng)研判，盲目跟風(fēng)熱門賽道，如扎堆進(jìn)入新能源裝備領(lǐng)域，卻忽視自身技術(shù)儲備與供應(yīng)鏈能力；同時(shí)，企業(yè)普遍存在“大而全”的布局思維，產(chǎn)品覆蓋多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，既做通用機(jī)床又做專用設(shè)備，既服務(wù)汽車行業(yè)又涉足建筑領(lǐng)域，導(dǎo)致資源分散，難以在任一領(lǐng)域形成競爭優(yōu)勢，最終陷入“樣樣通、樣樣松”的尷尬境地。

表現(xiàn)二：核心優(yōu)勢模糊，價(jià)值傳遞同質(zhì)化。

企業(yè)未能精準(zhǔn)提煉自身的核心競爭優(yōu)勢，要么將“質(zhì)量可靠、價(jià)格優(yōu)惠”等通用屬性視為核心優(yōu)勢，無法形成差異化認(rèn)知；要么缺乏對技術(shù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)等核心能力的價(jià)值轉(zhuǎn)化，如擁有先進(jìn)的精密加工技術(shù)，卻未能轉(zhuǎn)化為客戶可感知的“加工精度提升30%、生產(chǎn)效率提高20%”等具體價(jià)值。在市場推廣中，企業(yè)傳播內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，均聚焦產(chǎn)品參數(shù)羅列，未能傳遞獨(dú)特的客戶價(jià)值，難以打動目標(biāo)客戶。

表現(xiàn)三：客戶定位寬泛，需求適配精準(zhǔn)度低。

企業(yè)對目標(biāo)客戶的定位過于寬泛，籠統(tǒng)定位“制造業(yè)企業(yè)”，未能按行業(yè)屬性、生產(chǎn)規(guī)模、工藝需求等維度精準(zhǔn)細(xì)分客戶群體；同時(shí)，缺乏對客戶核心痛點(diǎn)的深度洞察，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)方案“一刀切”，無法適配不同客戶的個(gè)性化需求。

深究定位模糊的根源，核心是企業(yè)戰(zhàn)略迷失，具體體現(xiàn)為三大認(rèn)知缺失：

一是行業(yè)趨勢洞察能力缺失，未能把握高端化、智能化、綠色化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，戰(zhàn)略決策依賴短期市場熱度而非長期趨勢；

二是自我認(rèn)知能力缺失，對自身技術(shù)、供應(yīng)鏈、渠道等核心資源缺乏清晰梳理，無法找到與市場需求的精準(zhǔn)匹配點(diǎn)；

三是客戶價(jià)值認(rèn)知缺失，將“產(chǎn)品銷售”視為核心目標(biāo)，忽視對客戶全生命周期價(jià)值的深度挖掘，未能建立以客戶需求為核心的定位邏輯。

分層破局：機(jī)械制造企業(yè)定位重構(gòu)的三大核心策略

針對機(jī)械制造企業(yè)定位模糊的核心問題，結(jié)合行業(yè)B2B屬性與戰(zhàn)略定位邏輯，奇正沐古構(gòu)建起“賽道精準(zhǔn)錨定-核心優(yōu)勢提煉-客戶價(jià)值深耕”的分層破局策略，助力企業(yè)破解戰(zhàn)略迷失，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位：

（一）第一層：賽道錨定——基于趨勢與優(yōu)勢的精準(zhǔn)卡位

賽道錨定是定位重構(gòu)的基礎(chǔ)，核心是實(shí)現(xiàn)“行業(yè)趨勢、自身優(yōu)勢、市場需求”的三維匹配。奇正沐古建議采用“趨勢篩選-優(yōu)勢匹配-需求驗(yàn)證”的三步法：

第一步，趨勢篩選，通過政策解讀、行業(yè)報(bào)告分析、產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研，鎖定高端化、智能化、綠色化趨勢下的高潛力細(xì)分賽道，如精密醫(yī)療器械加工裝備、新能源汽車核心零部件制造設(shè)備、工業(yè)機(jī)器人配套裝備等；

第二步，優(yōu)勢匹配，梳理企業(yè)技術(shù)專利、生產(chǎn)工藝、供應(yīng)鏈資源、客戶資源等核心優(yōu)勢，篩選出與自身優(yōu)勢高度契合的賽道，避免盲目跟風(fēng)；

第三步，需求驗(yàn)證，通過走訪目標(biāo)賽道核心企業(yè)、參加行業(yè)展會等方式，驗(yàn)證賽道需求的真實(shí)性與剛性，確保賽道選擇的可行性。同時(shí)，企業(yè)需摒棄“大而全”思維，聚焦1-2個(gè)核心賽道做深做透，構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域競爭優(yōu)勢。

（二）第二層：優(yōu)勢提煉——從能力到價(jià)值的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

核心優(yōu)勢提煉的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)“能力可視化、價(jià)值具象化”，讓優(yōu)勢成為客戶可感知的具體價(jià)值。奇正沐古提出“優(yōu)勢三轉(zhuǎn)化”工具：

一是技術(shù)能力轉(zhuǎn)化，將核心技術(shù)轉(zhuǎn)化為客戶生產(chǎn)效率提升、成本降低、質(zhì)量優(yōu)化等具體價(jià)值，如“核心熱處理技術(shù)可使設(shè)備使用壽命延長50%，年維護(hù)成本降低40%”；

二是供應(yīng)鏈能力轉(zhuǎn)化，將穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系轉(zhuǎn)化為“交貨周期縮短30%、零部件供應(yīng)保障率100%”等價(jià)值承諾；

三是服務(wù)能力轉(zhuǎn)化，將完善的服務(wù)體系轉(zhuǎn)化為“24小時(shí)上門維修、免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)、定制化工藝解決方案”等增值服務(wù)。同時(shí)，圍繞提煉的核心優(yōu)勢，構(gòu)建差異化的品牌價(jià)值主張，如“精密加工裝備專家，專注提升醫(yī)療器械制造精度”，讓客戶快速感知品牌差異。

（三）第三層：客戶深耕——基于需求細(xì)分的精準(zhǔn)適配

客戶深耕的核心是建立“精準(zhǔn)細(xì)分-需求洞察-方案適配”的全鏈路客戶定位邏輯。

首先，按“行業(yè)屬性+企業(yè)規(guī)模+工藝需求”三維度細(xì)分客戶群體，如將客戶細(xì)分為“汽車零部件行業(yè)大型龍頭企業(yè)”“電子元件行業(yè)中小型加工企業(yè)”等精準(zhǔn)群體；

其次，通過深度訪談、現(xiàn)場調(diào)研等方式，洞察不同客戶群體的核心痛點(diǎn)與需求差異，如大型企業(yè)關(guān)注設(shè)備定制化、智能化與全生命周期服務(wù)，中小企業(yè)關(guān)注性價(jià)比、操作便捷性與快速維護(hù)；

最后，針對不同客戶群體制定差異化的產(chǎn)品與服務(wù)方案，如為大型企業(yè)提供定制化智能生產(chǎn)線及駐場服務(wù)，為中小企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備及線上遠(yuǎn)程維修服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶需求的精準(zhǔn)適配。

價(jià)值升華：精準(zhǔn)定位引領(lǐng)機(jī)械制造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵期，精準(zhǔn)定位是機(jī)械制造企業(yè)突破同質(zhì)化困境、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的核心前提。機(jī)械制造企業(yè)的競爭已從產(chǎn)品競爭升級為戰(zhàn)略定位競爭，只有清晰界定賽道、提煉核心優(yōu)勢、深耕客戶價(jià)值，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

作為專業(yè)營銷戰(zhàn)略咨詢公司，奇正沐古憑借對機(jī)械制造行業(yè)的深刻理解、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與系統(tǒng)化的方法論體系，能夠精準(zhǔn)診斷企業(yè)定位模糊的核心問題。從賽道錨定的趨勢研判，到核心優(yōu)勢的價(jià)值轉(zhuǎn)化，再到客戶深耕的需求適配，每一步均提供貼合行業(yè)屬性的實(shí)戰(zhàn)工具與落地指導(dǎo)，助力機(jī)械制造企業(yè)破解戰(zhàn)略迷失，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，構(gòu)建核心競爭力，在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級浪潮中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。

五、參考文獻(xiàn)

中華人民共和國工業(yè)和信息化部，《中國制造2025》，2025年7月。

中國政府網(wǎng)，《關(guān)于推動機(jī)械工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》2024年6月。

奇正沐古品牌營銷戰(zhàn)略咨詢，《奇正沐古觀點(diǎn)方法》，2025年10月。